从产品出口海外市场到品牌出口海外，苏州工业区的拼图正在完成。

苏州都市工业的快速进步可以说是中国工业发展的一个缩影。

“上有天堂，下有苏杭”这句古话的背后，隐藏着江南大地古老的繁华和秀美。然而，如今经济发达的苏州，在现代化进程中却一度落后。

回望1978年，当时的苏州经济总量仅为31.95亿元，位居全国第15位，而且还是一个以农业为主业的城市。制造企业规模小、分散，产业基础相对薄弱。

命运的转折点是“发展”。这既是改革开放带来的宏观机遇，也是苏州渴望对外开放的个体特征。苏州毗邻上海和内河核心港口的区位优势，使其成为国际产业特别是制造业向中国转移的首选。

目前，苏州已成为我国工业体系最齐全的城市之一，围绕工业和高端制造业形成的强大产业区集群，使苏州成为全国“外贸第四城”。我们的产品为“Made in”。 “中国”名片遍布世界各地。

逆水行舟，不前进就会倒退。面对宏观环境和经济周期波动，传统外贸模式面临挑战。与此同时，苏州工业区自身的未来发展也面临着变革的压力。总体而言，苏州制造业不缺乏国际品牌，但也不缺乏享誉世界的中国品牌。然而，苏州制造业并不缺乏具有良好生产制造能力的科技企业，而是缺乏说服客户的渠道和舞台。产品。

苏州工业区惯于自我提升，自然也在寻找新思路。说到跨境电商，这是我们最近一直在努力“蚕食”的一个令人头疼的问题。

新质生产力，寻找新方式

外向型经济一直是苏州的一大特色。据当地海关数据，2023年苏州外贸进出口总额245141万元，位居全国第四。

相比之下，跨境电商确实是苏州目前的短板。国内方面，前10大外贸城市中，2023年深圳跨境电商进出口额将突破3000亿元，上海、宁波、广州将突破2000亿元，苏州将突破12.47亿元。在。 10亿元，而跨境电商仅占剩余金额的1/200。

改变整个工业区的发展轨迹需要强大的动力。这需要一些公司采取自下而上的方法和自上而下的政策监督方法来取得成果。产业结构可能是限制苏州跨境电商发展的因素之一。

苏州有工业企业16万家，涵盖35个大工业门类、171个中型工业门类、505个小型工业门类。从品类来看，苏州工业基地打造的五金工具、精密设备、清洁设备等核心品类依然保持着产品优势，而且其中不少是水准极高的中小企业。雄厚的制造水平和生产能力。核心企业在智能工厂、在线办公等数字化转型升级方面继续走在行业前列。

但问题是，它们在销售模式和商业行为上无法与工业企业的惯性相匹配。苏州工业园区企业的一个共同特点是，虽然产品竞争力很强，但仅凭一己之力很难突破海外市场份额。这也是国际市场上只有中国产品而缺乏中国品牌的原因之一。

因此，能够快速连接世界的跨境电商，是促使这些企业改弦更张的一个方向。

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作为智能电气机电设备制造商，ELEGRP几乎可以说是苏州工业园区的典型企业。在经历了对外贸易的黄金时代后，日本正在积极探索新的商业方式。

“一个非常现实的问题是，例如在北美市场，我们的朋友是一家有100年历史的公司。相同或更好质量的产品无法获得相同的溢价。这是品牌实力的障碍。”跨境电商总监易尔一表示，在全球市场上品牌化是必然的，跨境电商是传统的外贸形式，也是你的核心渠道。可以扩大您的市场。

2019年，一二一入驻亚马逊，开始探索跨境电商。但插座、调节开关等品类天然具有较强的B端元素，在品牌建设方面还处于探索阶段。 “我们内部一直在进行调整，思维方式也发生了重大转变，我们已经摆脱了B端的思维方式，一直从消费者需求的角度进行研发、生产和运营。 ”

我们将不断探索、更深入。在探索品牌之路的过程中，一二一选择在2022年与亚马逊企业购合作，找到进军海外商购业务的切入点。而亚马逊商购则充当了亦二易与全球企业买家直接对接的“桥梁”，回归了易二易更熟悉和擅长的B端商业逻辑。亚马逊公司利用采购洞察来寻找适合目标客户的合适价格范围和产品格式，同时也作为调整销售方式的基础。

例如，亿尔宜原经销商的开关插座产品均为单包。这无法满足B端客户的批量采购需求。抓住这一点后，伊尔宜推出大量套餐的SKU，进行针对性精准的促销，不断试错，将自身利润与客户折扣结合起来，不断提高成交量。

从业绩来看，伊尔伊的海外扩张已经实现逐步增长，加入亚马逊短短两年，月销售额超过280万美元，年收入增长189%。到2023年，亚马逊通过收购产生的收入比例将增至11%，开辟广阔的业务蓝海。

跨境电商的另一块拼图

跨境电商明明有无限可能，已经有人抢到了第一口螃蟹，为何还没有席卷苏州工业区呢？

更准确地说，许多习惯传统外贸的工业企业仍然犹豫不决。主要原因是跨境电商转型需要企业自己备货、维护销售渠道、搭建售后系统，这与传统外贸完全不同。而即使转型开始，如何“找到”订单、提升销量，也是悬在公司头顶的达摩克利斯之剑。

虽然电子商务的核心价值在于撮合和履约，但真正的成功离不开企业自身的能力建设。尤其是当涉及到更加复杂的跨境电商时，对企业的能力要求就更高。亚马逊企业购的出现，为工业企业提供了一条跨度相对较短、能够更好发挥效益的B端路径，因为它可以直接连接终端企业买家，让企业能够使用BC双端。你获得流量并进入双端流量。车轮驱动的世界。快速响应发展。

这在对专业性要求很高的高端制造业尤其明显。国家级专业化新兴小型巨头普源精密科技股份有限公司（RIGOL）的故事或许更有说服力。在示波器等测试测量设备领域，RIGOL的产品创新和技术积累使其处于全球领先地位。

在生产方面，我们打造了能够响应海外订单和客户需求的数字化工厂，有足够的能力实现敏捷柔性生产，但在海外销售渠道和营销推广方面我们有些欠缺。

“在专业领域，品牌精神的影响力往往更为重要。”面对国际竞争，濮院精电科技有限公司首席战略官兼董事会秘书陈建川说道。以独特的精益管理和智能化生产做好工作的基础是品牌，是客户认可的“金钥匙”。

打样您的品牌需要时间，但客户的集体意识可以加快打样过程。跨境电商是RIGOL正在探索的一个方向。 2021年，RIGOL凭借产品优势和亚马逊企业购进军商业采购业务，新的成长故事开始了。

亚马逊企业购物拉近了RIGOL 与大学、政府和企业等关键客户的距离。 RIGOL卓越的产品能力和快速响应/调整的服务能力成为克服陌生感的大门，RIGOL在亚马逊上的销售额得以连年保持快速增长。

以北美市场为例，得益于亚马逊企业购物，RIGOL的年销售额连续几年保持两位数的高速增长，其中30%以上来自于大客户。一件事。大学、政府公司等更引人注目的是，教育买家的销售额增长了212%，而高等教育机构的销售额增长高达318%。

通过亚马逊企业购物，一些企业找到了B端业务转型的正确路径，而另一些企业则发现了业务的新可能性。

Tineco对于很多人来说都很熟悉。这个新兴的吸尘器品牌以前是科沃斯集团的子品牌TEK。苏州工业区在清洁家电领域的集聚效应为企业发展提供了素材，2018年，天科正式升级品牌，完成了几乎从无到有的重生。

品牌创立之初，Timco就瞄准了全球市场。引进的主要渠道是以亚马逊为代表的跨境电商。

智能吸尘器、智能洗地机……行业内很多产品创新都借助了外部投入。全球营销手段的部署以及亚马逊在用户接受度和反馈分析方面的潜力是天客快速增长的驱动力。尤其是智能洗地机，作为扫拖一体的新品类，超越传统品类品牌界限，针对用户需求推出细分新产品，快速培育市场，扩大市场。 我们正在推动技术创新。我们帮助您打造您的品牌。

目前，Timco的相关数据显示，Timco已经在亚马逊多个Prime Day和黑色星期五的榜单上名列前茅，在亚马逊九大网站的市场份额中排名第一，并且已经在整个业务中占据了45%以上的份额。

更了不起的是，最初专注于C端业务的天客，通过亚马逊企业代购发现了B端的新可能性。基于用户需求的创新迭代清洁电器在获得消费者个体认可后开始“征服”企业。亚马逊企业购物提供的链接能力和数据反馈使天客能够接收当地超市和酒店客户的订单，开辟了家庭之外的新产品应用场景。

跨境电商已成为许多行业企业变革的催化剂，成为企业完成海外品牌建设的起点。重要的一点是，商家与客户（C端消费者或者B端用户）之间有一个更加舒适便捷的沟通渠道。

“亚马逊的评分和数据系统提供了很好的交互机制，让我们能够更好地了解消费者和企业的需求，并相应地迭代和调整我们的产品。”天科亚太英国在线总监李世冲透露。

广阔的数字世界也为利基产品提供了平台。苏州日宝科技就是其中的代表企业。该公司的主营业务是智能点钞机和硬币点算分选机，这些也是小众的金融机器，也可以在亚马逊上找到自己合适的受众群体。

日宝科技董事长毛利民先生早已具有较强的品牌认知度，1996年公司成立时就申请了品牌商标注册，并于2004年开始在全球范围内注册国际商标。在传统外贸时代，Nippo积极通过展会宣传品牌，在行业内拥有一定的影响力。

《日报》也在尝试建立自己的渠道。与此同时，该公司正在尝试国外搜索引擎优化营销和其他技术，以探索推动转化的品牌传播新途径。与此同时，我们正在通过在美国和其他市场注册分支机构的方式进行本地试验。然而，作为一个小企业，其精力有限，运营成本较低。

2018年，毛利人注意到他们的利基品类开始在亚马逊上销售，经过快速关注和学习，他们于2019年4月正式入驻亚马逊。商店开业后，他们开设了亚马逊商业购物。之前积累的SEO和SEM经验此时成为了店铺的外部流量来源，而亚马逊企业购带来的B端流量则成为了内部来源。数据显示，2023年，力宝的亚马逊业务将占购物收入的23%。

“非常令人惊讶的是，我们今年5月份就收到了日本邮政高速点钞机的最高报价。”莫利民表示，日本的金融设备行业可以说非常发达。成为行业顶尖。此举也是为了提升日宝自主品牌地位。 “我们要从各个角度去思考细节，包括产品细节和应用场景，现在我们终于有了一个可以谈论产品本身的渠道。”

产业带，灯光落下

从产品出口海外市场到拓展品牌海外，苏州工业区的拼图正在完成。

从贸易角度看，高科技、高附加值产品正在成为苏州跨境出口的新突破。在近日发布的中国最具影响力跨境电商品牌100强榜单中，苏州企业全部为高新技术企业。

这些企业几乎都是苏州工业区的“熟面孔”。产业带产生集聚效应后，企业的制造积累支撑其实现产品创新和柔性生产，解决用户问题的能力。

除了我们自己的努力之外，还要看亚马逊这个第三方的合作。同时，亚马逊为领先零售商提供了接触国际C端消费者的直观渠道。亚马逊商务购物还从B端的角度提供了一条途径，让企业能够以他们最擅长的方式走下去。

与此同时，亚马逊正在“教人们如何钓鱼”。除了价值匹配之外，亚马逊企业购物工业带加速器还帮助工业和贸易公司完成从重组传统制造和供应链到数字化转型和打造全球品牌的流程。当公司向海外扩张时，工业皮带经销商可以帮助降低试错成本。

总体来看，C端消费者和B端企业并行海外扩张，更符合工业皮带经销商自主设计、量产等优势。此外，随着亚马逊商务购物渗透到整个工业区生态系统，它可以为工业区企业带来数字化转型和品牌建设支持，这将有助于他们在跨境贸易中继续追求自己的生态位，这将足以帮助你提高。并继续。目标是成为一家全球性的公司和全球性的品牌。

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