题图视觉中国

中国中小企业的平均寿命只有三年左右，能存活五年的企业不足7%。

疫情爆发前的2019年，中国倒闭企业超过100万家，其中90%以上是中小企业。疫情爆发后，这个数字还会更高。

但疫情绝不是中小企业倒闭的根本原因，而是暴露了一些中小企业无法适应当前市场形势的导火索。

“企业不应该关注疫情的影响，而应该考虑一个不同的问题：它们为什么存在？”杠杆企业战略咨询创始人姚荣军说。

战略咨询专家姚荣军已帮助5家企业实现百亿营收，帮助众多新经济品牌和创业公司实现从0到1的突破，我们支持你。目前，他已重新开始创业，并成立了杠杆管理策略咨询公司。我们认为“企业战略”是企业承载商业周期的载体，“管理战略咨询”也是“咨询3.0”。最适合中国经济发展现阶段。

以“企业战略”为关键词的企业生存方法论可概括如下。

这个方程 从数学上回答了终极问题：“公司如何找到增长拐点？”首先，充分了解市场，然后根据消费群体特征的变化，利用实际的消费需求。寻找有效的行动作为战略的起点。这个行动可以是一个城市、渠道、产品等——一种策略。第三，小企业最大的限制是资源有限。发起一项活动、取得显著成果并获得客户和资本支持需要集中资源。

姚荣军说：“企业的战略决定企业的成败，企业的战斗决定企业的速度，企业的战术决定企业的成败。”

洞察赋能：关注市场变化、真实需求

在乐东看来，疫情虽然是一个变量，但中国经济发展的势头从未改变。

“在需求层面，拥有14亿人口的中国仍然是最大的消费市场。疫情会暂时打压消费者信心，但消费者不会离开。在供应链层面，食品饮料、从服装、化妆品到家居家电、汽车零部件等众多行业，中国供应链完整，基础设施层面的创新不断，智能手机和移动支付的持续发展为大众消费提供了条件。”

“虽然经济周期和疫情的不确定性让人们感到悲观，但从市场层面来看，中国仍然是拥有14亿人口的全球最大市场，很多世界A级企业和品牌都会在中国涌现，机会永远存在，重要的是。”关键在于你能否找到它们并坚持下去。”

大多数创业失败都是由于产品/服务不能满足用户的真实需求或者不能随着用户需求的变化而变化。辽东咨询认为，消费者组织的变化是当前企业发展的最大变量。 “以前的客户和现在的客户不再是同一群体。中国的消费人群正在发生代际更替。”Leverage总裁林超龙强调。

1995年至2009年出生的人被称为Z世代。最大的27岁，最小的13岁。随着他们的成长，他们的物质资源变得丰富，并对各种事物产生依赖。他们是不满足于现状、有个性、喜欢表达自己的知识一代。消费者的需求也变得更加品质化、个性化、碎片化。

品质：过去十几年，从线下销售到线上电商，各种营销和促销方式层出不穷，受到年轻消费群体的青睐。简单的营销手段已经无法说服消费者付费。他们也比父辈有更高的消费欲望和更强的消费能力。当这两件事结合在一起时，消费者满意度标准不断提高，产品/服务质量变得越来越重要。

个性化：喜欢新奇、喜欢冒险、物质和信息丰富的成长环境，年轻人不再看重经济实惠或性价比，而是个性的表达。辽东省曾针对95后消费群体进行过品牌认知度调查，反映出具有品牌特色的新消费品牌尝试意愿较高。

细分：对生活品质的追求带动需求的细分。而且社交媒体赋予了用户充分的表达权，用户不再是被动的、弱势的，而是越来越主动、有创造力地表达自己的需求和具体的碎片化需求，因此也可以获得细分的需求。它可能会受到群众的欢迎。

“客户世代在变化，消费碎片化，社交媒体正在占据主导地位，企业往往只有意识，缺乏系统的洞察力。”关注现实、关注变化、将最新的知识应用到自己的公司中，也是杠杆试图展现的首要价值观。

打法赋能：回归战略，创造战役

在姚荣军看来，疫情的暂停键恰好是一种外力，给了很多走在不太正确道路上的创业者们回归初心、梳理和调整策略的时间。据说是他给我的。

以一个新的快餐品牌为例。该品牌在2016年推出首款产品时，将其定位为“健康快餐”，强调真实的食材和美食体验，而不是简单的速度和饱腹感。这来自于创始人傅彪长期在上海工作、过着快节奏生活的真实经历。那时，他经常遇到深夜回家却没有东西吃的情况。盖饭方便、快捷，而且味道和餐馆里的一样，这绝对是上班族最好的安慰。于是，这个品牌就是为了满足消费者“吃得更好”的需求而诞生的。

然而，为了应对日益激烈的市场竞争，品牌的SKU迅速扩张到数百个，创始人开始意识到SKU扩张带来的问题。在一次内部沟通中，他说，“如何为消费者提供他们不想吃的产品？”当市场在传染病爆发的同时按下暂停键时，他重新思考，盲目扩张他说他现在有时间停下来。中国回归并重新聚焦“吃得更好”这一最初的战略意图。

调整策略只是第一步。更重要的是方法和实施。

在姚荣军看来，创业公司最困难的就是缺乏资源。 “从运营角度来看，企业有很多事情要做，但他们需要有效投资才能成功转型的资源却很少。”

对此，菱岛提出的具体策略是，聚焦决定性的切入点，即渠道、城市、产品等资源，找到策略，推出适合自己的活动，最后还有辽岛。壮大你的客户和资本，实现快速增长，彻底引爆你的战略。

在利用团队处理的案件中，中国原创积木品牌Bulu是一个“特例”。关键是玩具反斗城能够击败行业领头羊乐高，让玩具反斗城在短短几年内从新锐品牌一跃成为国内第一品牌。

2020年前后，乐高开始建立自己的销售渠道，削弱了其在玩具反斗城这一大型玩具连锁店的地位，但Burko却利用这一点填补了空白，扩大了玩具反斗城最大的专柜、展厅，垄断了奢侈品。游乐区。 7月份，Bulko在玩具反斗城的销量超过了乐高的销量。 2021年5月，布鲁克获得中国积木领域最大一笔融资。

“这只是渠道的胜利吗？不，这不仅仅是实体渠道的胜利，也是对所有客户的认可。—— Bruco 我们击败了世界领先的乐高。这在所有领域都很重要。``当它到来时打仗时，我们向草船借箭。”姚荣军进一步解释道。

对于企业家来说，找到有效的行动可以拯救小企业。 “但如何找到它、识别它，是中小企业特别是企业家现在最现实需要解决的问题。”姚荣军说，这是杠杆可以发挥的第二个作用。

行业进化：企业战略时代到来

成功的企业在成长过程中往往善于借用外部人才，但华为的发展历史却无法避免IBM的影子。然而，在快速变革的时代，咨询公司必须比一般公司更快地发展和运营，才能避免被淘汰。

事实上，中国本土咨询公司已经经历了两次迭代。从功能角度来看，1.0时代是营销咨询专注于探索产品优势、激励消费者购买的时代。 2.0时代是品牌咨询时代，开始向外关注品牌差异化，以提高用户认知度。在辽东看来，从营销到品牌，整个公司现在已经到了3.0阶段。

在姚荣军及其团队看来，这是考虑到消费群体更替和消费需求动态变化的必然变化。原创品牌与原创企业如果大惊小怪，可能会错失时代赋予的最佳机遇。永远持续下去。只有制定以公司为中心的战略，调整打法，才能实现从品牌机会最大化到企业机会最大化的转变。

聊电与品牌咨询公司的另一个区别在于他们与企业家的关系。

“早期的咨询公司主要是为企业提供想法，无论执行效果如何，都可以说是‘我有谋，主人会听’。此后，咨询公司利用自己的专业知识，发展成为企业的保姆或皇帝。”以知识为指导，充分介入企业的管理，堪称“敬业”，但这很容易让企业产生依赖性。企业家现在被认为是公司的“鼻子”。我们要做的就是给企业家赋能、赋能，让他们有能力做出正确的决策，通过内外部的协同，让企业找到拐点，保持活力。” 。

“企业要从战略入手，要从品牌走向整个公司。所谓‘博大而敏、甚聪明、中庸之道’有两个极点和一个内部极点。是企业家，外极是消费者，适度是下面的战略节奏。只有符合企业气质和战略正确性的战斗，才能团结企业和消费者，取得实实在在的成果。姚荣军表示，林黛的目标是在一家公司只工作三年，三年后公司就步入正轨，林黛也能顺利退休。

目前来看，小企业应对不确定性的最佳方式是“稳中求进”。小企业不应盲目扩大产品范围以维持现金流或因缺乏回购而隐藏问题。小企业需要集中资源、缩小阵地，也需要思考自己为何存在、如何实施战略。

狄更斯在《双城记》中的一句话“最好的时代和最坏的时代，希望的春天和绝望的冬天”现在看来非常贴切。 “不要让危机白白浪费”当行业按下暂停键、大家都犹豫是否要继续前行时，我们需要清醒地思考并采取行动。

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