产生销售并带来利润很有吸引力。

更有吸引力的是建立一个可以复制您的策略并使利润翻倍的团队。但我希望事情就是这么简单。

销售经理必须规划战略以符合公司目标、建立和管理团队以及控制执行。

在某些情况下，管理销售可能比自己销售更困难。

毕竟，您需要管理您的员工、客户和业务流程。这是一个很大的责任。但当您看到您的业务呈指数级增长时，结果是值得的。

因此，如果您是初次担任经理或正在寻找销售管理的新视角，那么您来对地方了。

什么是销售管理？

销售管理是规划、指导和管理销售团队以实现业务目标的过程。这包括建立您的团队（招聘）、授权您的销售团队以及激励您的团队成员完成工作。

销售管理的各种功能包括：

策划：团队建设（招聘）、目标设定、策略制定、销售预测

指导：培训（流程和工具）、任务分配和团队支持

行使管理：绩效监控（比较目标和结果）、团队和个人评估、激励和奖励、分析和报告。

销售管理的目的是使团队朝着共同的业务目标协调一致。

如果您想知道它如何帮助您，请继续阅读。

为什么销售管理很重要？

想象一下，在没有适当计划的情况下盲目地度过一天。大多数时候，我们很难把事情做好，因为我们的任务重叠，而且我们不清楚当天要做什么。但如果你好好计划你的一天，十分之九你会完成更多的事情。

创建销售管理计划也是如此。你的目标越清晰，你能完成的事情就越多。

销售人员了解对他们的期望，并相应地设定短期目标。

销售人员会感到放心，因为他们有明确的计划可以遵循，而不必盲目行动。

如果出现问题，他们有可以求助的人员和计划。

此外：

1. 更好地了解您的团队可以做什么

2. 能够设定明确的团队目标并分析绩效。

3.根据过去的数据进行更准确的销售预测

您可能已经注意到，销售经理必须同时管理他们的工作和团队。

因此，我想提出一个小小的建议。

寻找一款出色的销售CRM 系统，让您可以在一个地方管理联系人、团队和任务。

因此，销售管理显得至关重要。它为团队指明了方向和目标。然而，销售经理的工作也面临着一系列挑战。

销售管理面临的挑战

销售经理经常因数字（指标）而感到压力。

这样想吧。销售人员只有一个目标要实现。然而，销售经理必须面对来自整个团队的目标压力。这压力要大很多倍。

我们向91 名销售经理询问了管理销售中最困难的方面。毫不奇怪，销售经理认为计划（46%）和控制（34%）很重要。

在作为销售经理的职业生涯中，您会遇到困难（但易于管理）的任务，例如预测销售、跟踪销售和个人进度以及确保您的团队遵循流程和规范。

今天，我想强调销售经理面临的三个新挑战。

确保所有客户和销售数据都位于同一系统中。

根据数据做出决策。例如，销售人员和买家之间的互动质量。

跟踪您的目标和结果。事实上，在LeadSquared 调查的141 名销售经理中，有30% 的人表示跟踪分配和完成的目标非常困难。

这些挑战对所有公司来说都是共同的。然而，管理员可以使用正确的流程和软件轻松克服这些问题。

在下一节中，我们将向您展示有效销售管理的七个简单步骤以及如何提高团队绩效。

初次担任经理的 7 步销售管理流程

无论您管理的是5 人还是50 人的团队，理念都是相同的。

一旦您学会了管理5 人团队的正确方法，您就可以轻松扩大规模以管理更多销售人员。

因此，销售管理的七个步骤包括：

建立团队—— 规划您的需求、雇用/选择团队成员并分配任务。

目标—— 帮助您的团队找到合适的潜在客户。

消息传送—— 确保每个团队成员都与公司的价值观和主张保持一致。

纪律—— 使团队成员能够遵循流程并朝着实现销售目标稳步前进。

能力开发—— 确保您的团队拥有帮助推动销售的工具和资源。

动机—— 庆祝成功并提供奖励以保持团队积极性。

分析—— 每个决策都必须有数据支持。分析可以帮助您区分情绪和结果。

让我们仔细看看每一步。

1. 建立你的团队

大家面临的最大问题是：—— 你的团队应该有多大？

如果您还记得，在物理学中我们学过—— 动量=质量 速度。

在销售中，动力是你想要带来的收入，质量是你团队的规模，速度是你过去的交易。

现在，如果您想带来X 美元的收入，并且知道您的销售速度（每个人每月可以完成的交易数量），则可以轻松确定您需要多少团队成员。

然而，并不是每个人都能招募到有才华和积极进取的人加入他们的团队。为此，请集体讨论您想要实现的目标，缩小候选人范围，并在销售面试中提出正确的问题。

接下来，投入时间和精力进行销售培训。这意味着提供培训和资源来帮助您培养担任新分配的角色所需的技能和知识。

一旦你为你的团队聘请了最优秀的人才，下一步就是让他们熟悉你的产品/服务、客户和行业。

如果您有销售管理软件，请培训您的团队使用它。不要指望他们自己学习。我们还知道，大约53% 的销售用户更喜欢现场培训，因此不要仅仅依赖应用程序内的提示和文档。

2、目标定位

还记得孕妇装创始人Liz Lange 的著名销售名言吗？ “并非所有品牌都适合所有人，也并非所有人都适合所有品牌。”

同样，团队需要彻底了解他们的目标受众。他们不应该追逐街上的每个人来购买你的产品。

正确的定位可以节省您的时间和精力。

要正确定位：

（一）树立客户形象

(2)销售多种产品时，根据喜好、地点等将买家分为不同的群体。

(3)基于销售漏斗阶段的目标。

3、信息传输

根据2021 年LinkedIn 销售状态调查，销售是由于不了解您的产品/服务或买方的公司和需求而直接驱动的。

值得花时间完善您的销售宣传，以使您的销售代表更接近完成交易。

我的团队中有一位销售支持专家，他负责审核电子邮件和通话质量并提出改进建议。如果消息不正确，交易将无法完成。

4. 纪律

通过遵守纪律，销售人员可以更快地完成交易并随着时间的推移改善他们的业绩。以下是销售代表的原话：

如果没有适当的定位和消息传递规则，这将会很困难。

如果销售人员漫无目的地给X 个潜在客户打电话只是为了满足他们的每日配额，他们可能会赔钱。使用错误的销售宣传可能会导致您失去如果您使用正确的销售宣传可能会转化的潜在客户。

出现这种情况时：

(1) 团队成员给错误的潜在客户打电话

(2) 没有根据客户的使用场景传达产品的独特卖点（信息）

这给我们带来了销售管理的下一个重要方面：—— 销售支持。

5、强化销售力

销售人员希望像您一样完成这些交易。但在现实世界中，你必须应对一些障碍。

销售支持就是消除这些障碍。这包括为您的团队配备正确的宣传工具、培训材料和资源，以帮助影响买家。

问题是，您如何知道您的团队需要帮助？

答案就在细节中。

花时间分析您的客户电话和电子邮件。尝试了解他们是否正确理解您的观点。您是否可以与买家分享任何资源来加强您的宣传？如果没有，您知道该怎么做。

6. 激励措施

当然，销售的最大动力是薪酬。然而，人们也寻求认可。

我们还讨论了在日常状态会议中学到的知识。这缓解了销售人员的一些紧张情绪，并让他们有机会向同事学习。

如果10 个人与小组中的其他10 个人分享他们的经历，那么每个人都会有1010 的经历。

简而言之，事实证明，庆祝小胜利、制定适当的薪酬结构以及相互分享经验对我的销售团队是有益的。

七、分析

数据告诉我们我们采取的每一步。预测分析有助于识别潜在的销售线索。意图数据和社交聆听可以帮助您发现新的机会。我们还使用数据进行倾向评分和潜在客户评分。

与您的数据交朋友。

使用客户关系管理系统（CRM）分析：（1）客户痛点（2）销售渠道（3）订单赢得率（4）销售周期（5）客户——订单规模、区域等待、客户终身价值（CLV） ）

与行业基准进行比较。根据数据信息改进流程。

当我们谈论分析时，跟踪和管理销售业绩同样重要。

总结

销售额每日变化。从面对面会议到远程销售，我们已经走过了很长的路。您还需要制定销售策略和销售技巧。

在销售管理的过程中，你不仅可以从自己的经验中学到很多东西，还可以通过观察别人的表现来学到很多东西。

但永远不要停止学习。

本文转载自《什么是销售管理？》 2024年用户指南-雪兽软件

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