文/ONES 编辑/石传轩
“2016年前后，国内一家比较大的公司给我们提供了300万元的定制项目管理软件。”ONES创始人兼CEO王英奇说道。他立即拒绝了。 “当时我们没有收入，我不知道这个信心从何而来，但我说我只会做自己的标准化产品。”
ONES成立于2015年，短短几年内已成长为国内领先的研发管理解决方案提供商之一。旗下八项专业研发管理产品覆盖软件研发全生命周期。
2021年，ONES在六个月内连续完成三轮融资，融资金额近亿美元，成为国内研发管理领域累计融资最多的企业，也创下了史上最快融资记录。在这个领域里。
这也意味着ONES在中国软件研发和工程管理赛道的行业领先地位得到进一步巩固和加强。
这些成就印证了“选择与努力同样重要”的理念。
自成立以来，ONES选择并坚持“只生产标准产品”的商业模式，这使其能够继续走上不断扩大的增长轨道。
请毫不犹豫地选择一个
在SaaS软件商业模式中，定制化和标准化是有区别的。
定制化主要是基于项目服务，而标准化主要是产品驱动。商业中最大的差异之一是劳动力成本是否会随着规模的扩大而增加。
定制可以是一把双刃剑。
另一方面，“定制”有助于我们深入了解客户需求，完善我们的产品。另一方面，如果你深度参与定制，你的技术能力就会达到一个平台期。
定制项目服务通过单个或多个单一项目服务实现，以人工提供服务为主，客户可以支付人工费用。
此外，定制是一种“一次性”体验，收入可持续性较低，而在成本方面，对人工服务的持续投入也会相应增加客户服务成本。
太多的定制或太多的客户特定要求会导致大量的沉没成本，并且通常很难复制到其他客户的其他项目中。
严重依赖人力的定制限制了潜在的数量和收入扩张。
ONES 需要基于他们对定制的理解来清楚地了解他们所选择的客户。
“什么样的客户需要我们？他们必须有一定的规模，他们不希望我们外包或定制。” 王英奇，100 他说，这些团队是ONES的关键客户，因为他们是急需的。
从ONES的实践来看，标准化产品开发将资源和精力集中在行业技术研发上，为SaaS企业带来技术能力的不断突破。
通过产品驱动程序实现的标准化与年度订阅费形式的收入相结合，创建了稳定且可持续的ARR（年度订阅总收入+ 附加或升级带来的经常性收入- 因取消而造成的损失）。
通过产品技术精细化实现标准化，减少了人员和服务要求，从而比定制模式降低了客户服务成本和人工成本。
王英奇说道： “软件实际上是一门好生意。它本质上是通过创新理念和工程来创造产品。标准化软件的边际成本非常低，并且相对容易扩展。”
然而，说起来容易做起来难。
SaaS在研发过程中涉及较高的成本，例如产品的制造和功能模块的扩展。在公司初创阶段，甲方出钱定制——，这是一种难以抗拒的“诱惑”。
因此，对于定制化和标准化的选择，有人认为初创公司需要定制化才能生存，而生存下来之后还可以创造出更好的标准化产品。标准化的“妥协”方法。
“很多公司都说应该先外包定制，先做项目来改进产品。”王英奇的回答是： “这么多年了，我从来没有见过这么成功的结果。我认为从定制到标准成功转变的可能性非常低，因为如果你为别人做，你就不会创造出东西。因为这是不可能的。'' 那样。 ”
在他看来，做很多事情的时候，不应该给自己找借口，也不应该寻求惊喜。
当被要求在定制化和标准化之间做出选择时，ONES毫不犹豫地坚持标准化。
通用管理工具
SaaS产品分为通用型和行业专用型。
前者具有通用工具价值，针对多种行业。后者聚焦碎片化行业，提供基于软件服务的完整场景解决方案。
从产品特性来看，通用型或工具型SaaS更符合理想的商业模式。这意味着标准化更容易模仿，机器提供服务并且对体力劳动的依赖更少，收入的可持续性是：更新和其他理想属性。
ONES是一款通用型企业级研发管理工具SaaS产品。
“与许多行业相比，对标准化软件的一次性投资可以带来长期收益，使现金收入可预测，并提供一种非常简单的方法来衡量未来回报，”王英奇说。
此外，随着ONES运行在更多的业务实例上，SaaS服务通过流程配置、参数配置、领域拓展等不断迭代，变得更加标准化、产品化。
而且，理想情况下，随着SaaS公司逐渐成熟，获客成本将呈现非线性下降趋势，直至达到相对稳定的水平。
选择SaaS 业务模式时，必须考虑的主题之一是目标客户规模。
你应该专注于中小型企业（SMB客户）还是服务大型企业（KA客户）？无论你喜欢哪一种类型的客户，你的客户的“规模”都是不平衡的，而SaaS公司可能会忽视其中一个。事物。
回顾SaaS领域的标杆公司Salesforce，我们可以看到该公司最初是一家小企业，后来逐渐发展成为一家大公司。
ONES于2020年收购了国内以团队协作工具闻名的Tower公司，拓展业务领域，实现从小团队到中大型团队的“全方位覆盖”，为从管理场景到各类项目提供服务。一站式解决方案。进行专业研发管理策划。
目前，ONES客户包括小米、中国电信、贵州茅台、上汽集团、投资基金、浪潮软件等多家世界500强企业，传音控股、华润创新学习中心、新农集团，服务猿辅导等各大企业。各个行业的公司总共拥有超过100万的团队。
“ONES有一个非常优秀的管理团队，他们基本上完成了我所有的工作。我的压力不是来自于工作量减少，而是来自于‘不要做出错误的决定’。”
在王英奇看来，ONES在商业模式上的选择和对细节的关注，是每个环节的“正确决策”。
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