了解外贸生意中最重要的11条外贸术语，让外贸新手从入门到精通。
什么是外贸术语？如何快速精通十一种外贸术语，以及外贸术语在订单谈判中的应用技巧，让外贸新手从入门到精通。
- 第一、什么是外贸术语？为何它如此重要？
- 第二、不同的外贸术语代表哪些不同的含义？
- 第三、含外贸术语报价的计算公式如何计算？
- 第四、实际的应用技巧。
话不多说，我们直接开始。
第一部分：什么是外贸术语？为何它如此重要？
我们来举个例子，大家可以一起参与思考一下。假设中国的spec公司要卖一批陶瓷碗碟给美国的b公司，这批货物要从spa在国内的a工厂出发，经过陆路运输到达国内的发货港口装上远洋货轮，漂洋过海到达美国的到货港口，再由陆路运输到达b公司也就是买家指定的收货地点。
那么在这个过程中会涉及到哪些潜在的费用和风险？大家可以一起想一下。
- 第一个、货物在哪个环节才算交货完成？
- 第二个、从何时起货物的数量与质量完整与否就跟spy公司没有关系了？
- 第三个、货物从spec的仓库运往发货港口的途中碎了、丢了谁来负责？
- 第四个、货物从国内海关离开前的出口报关谁来负责？
- 第五个、货物从发货港口离开后在海上丢了或者碎了这个风险由谁来承担？
- 第六个、以防万一我们要买个保险，那么这个保险费用谁来出？清关手续谁来负责？
- 第七个、在运往b公司指定收货地点的途中货物碎了或者丢了这个谁来负责？
所以是不是有点懵了？但是没关系，外贸术语出现的作用就是将这些繁琐的问题归纳成以下四种类别。
- 第一、货物的交货地点在哪？所谓交货地点它定义了卖家何时何地将货物交给买方或者买方指定的代理人才算是交货，这点尤为关键。因为通常交货地点并不一定指的是买家所在的国家或者买家自己的仓库，甚至都不一定是直接交到买家手上，这代表某些情况下买家即便物理意义上并没有拿到这个货物，但在合同意义上卖家已经完成交货了。
那么此刻起即便买家没有真正意义上拿到货物，但货物的风险承担方已经从卖家手中转移至买家了。
- 第二、货物风险的转移时机是何时？它其实就是定义了一个节点，明确了货物的风险何时从卖家手中转移至买家手里。在通常情况下货物的风险转移时机跟交货时机是重合的，顾名思义一旦买家合同意义上确认收货了，那么货物丢失、损坏等风险就不再由卖家承担，需要买家自行承担损失了。
- 第三、双方要承担的费用划分，它明确了运输费用、保险费用和关务杂费这三项费用的承担方。
- 第四、双方承担的责任、义务，它明确了双方在货物交付、运输单据、进出口清关、保险购买等方面的责任由谁来承担并执行。
根据这四种类别问题的不同情况，国际商会归类出了十一条全球统一的标准术语，也就是我们所说的外贸术语。但是它也具有一定的局限性。
- 第一、外贸术语不包含货物所有权的转移，也就是我们刚才所说的即便合同意义上完成了交货，并不一定代表物理意义上买家已经拥有了这批货物。
- 第二、外贸术语划分了买卖双方要承担的费用项目，但并未规定付款方式和付款时间。
- 第三、外贸术语划分了买卖双方的责任、义务，但没有规定未履行义务后的违约处理。
- 第四、外贸术语规定了风险转移的时机，但没有规定不可抗力的处理方式。
所以可见外贸术语之所以重要是因为它直接影响到我们在一份外贸订单中所要承担的成本多少、所要承担的风险多少和需要负责的事项到底有多少。当你选择承担费用最少的外贸术语，那么自然你的报价就应该适当的下降，这样才能具备一定的优势。
同样如果客户提出了他承担风险最少的外贸术语，那么就应当把你的报价提上去一点，让他去承担这多出来的费用。
第二部分：十一条外贸术语的含义
外贸术语英文名又叫Incoterms，是International Commercial Terms的缩写。任何情况下当International这个词出现的时候基本就代表了这是一个全球范围内适用并且被大家一致公认的标准外贸术语。它包含了十一条被国际贸易公认的外贸术语。
- 第一条、EXW术语：代表工厂交货，术语的核心重点是对卖方而言承担的成本与责任最小。本条术语的交货地点就在卖方的仓库或者工厂，买家需要亲自到场或者指派代理人到卖方处现场提货。风险转移的时机在买方签完提货单据后就即刻从卖家身上转移到买家身上。
买家需要支付一切可能发生的运输费用、发货港和到货港的操作费用、保险费用、清关费用并承担一切风险。卖方所要承担的责任仅有按时交货并确保产品质量和包装方式是否合规、提供产品的相关单据等。
所以这条术语通常对卖家非常友好，但同样你需要在价格上展现出你自己的诚意。非常值得注意的一点是你想要出口退税，你就必须有出口单证，而在使用EXW术语的情况下所有的出口单证是由买家自行办理的，所以使用EXW术语会导致我们无法拿到出口单证申请退税。由此可见责任最轻的术语其实并不一定是最好的术语，适合你合同场景的才是最好的，这就是正确使用外贸术语的魅力。
- 第二条、FCA术语：工厂交货给承运人，术语的核心重点是卖家需要将货物交给买方或买方指定的代理人并办理出关手续即可。交货地点有两种可能，第一种是跟EXW术语一样买家上门提货即可，第二种是在港口等地。
相较于EXW，卖家额外多出了运输费用和办理出口清关的责任，但同时卖家能够获取到出口单据并申请出口退税。
- 第三条、CPT术语：运费结算至指定地点，术语的核心重点是卖方需要承担订船和海运费用，但买方承担海运风险。术语的交货地点通常是在发货港的港口，当卖家将货物交给负责承运人时记为交货完成。
卖方需要承担工厂运至发货港的费用、海运费用和出口清关费用，但不承担任何航运风险，那么买方就需要自行承担航运风险、购买保险和支付货物从到货港起的一切费用。
- 第四条、CIP术语：运费及保险费结算至指定地点，术语的核心重点是卖方需要同时承担运费和保险费。其实从术语的核心可以看出CIP术语相对于CPT术语仅仅只是多出了一个卖方需要承担购买保险的义务和保险费用。
值得一提的是卖方负责买保险并不等于卖方负责承担风险，CIP术语的特点是卖家负责购买保险，但风险仍然是由买家承担的，所以使用CIP术语时买家是有权查看卖家购买保险的覆盖范围和保险单据的。
- 第五条、DAP术语：指定目的地交货，术语的核心重点是卖家需要承担从自己仓库到发货港、发货港到到货港、到货港到买家仓库其中的一切运输费用。术语的交货地点是运输货物的载具，真正物理意义上到达买家指定的地点并将货物处于可卸货的状态完全交由买家处置时即为完成交货。
卖方需要承担所有的运费以及运输过程中所有的风险，虽然卖家负责门到门送货，但卖家并不承担进口清关的责任，所以需要买方跟卖家配合完成清关动作。
- 第六条、DPU术语：运输至指定目的地并完成卸货，术语的核心重点是多了一个卸货的步骤，在DAP术语的基础上DPU术语多了负责帮助买家卸货这么一步且承担在此之前的一切费用和风险。这条术语是唯一一条要求卖家帮助卸货的术语，但即便如此进口清关的任务仍然是由买家完成。
- 第七条、DDP术语：完税后交货，卖方承担所有责任、风险和费用。DDP的核心是卖家完全承担所有风险和费用并完成清关手续和缴纳关税，待一切事情处理妥当之后将货物置于可卸货的状态任由买家处置即为完成交货。而买家只需要在目的地准备收货和卸货即可。
这条术语对于买家来说是最省心的，可以理解为送货上门且包税。如果在合同竞争中使用DDP术语是非常大的加分项，但值得一提的是在买家国家不具备进口清关许可的卖家是无法办理清关手续和使用DDP术语的，切勿为了争夺订单而错误使用这条术语。
- 第八条、FAS术语：货运船边交货，可理解为港口交货。从这条术语开始接下来的四条术语都属于仅可用于海运的术语，前面七条虽然我们以船运举例但仍然可以适用于汽车、火车和飞机运输的情况。
FAS术语的交货地点是发货港货船的船边，即货物处于随时可被吊装上船的状态即为完成交货，此刻货物的风险从卖家身上转移至买家身上。卖方承担从仓库至发货港口的运输费用和出口清关费用，买方承担从货物到达发货港起的一切费用、保险和风险并负责将船边的货物吊装上船、办理进口清关手续。
- 第九条、FOB术语：货运船上交货，术语的核心重点就是卖方需要将货物装上买家指定的货船，货物装船之后完成交货和风险转移。卖方需要承担装船前的一切费用，包括港口的出口清关费和装船费，而买方则需要承担上船后的一切费用。
分析这条术语它非常强调货已装船的这个状态，也就是“On Board”。
- 第十条、CFR术语：成本加运费，术语的核心其实就是卖家需要保证货物已经上船并承担订船和运费，但如同CPT一样卖家并不承担保险费和海运过程中的风险，而买家需要自行购买保险并关注海运过程中的风险。
- 第十一条、CIF术语：成本、保险加运费，术语的核心重点就是比CFR再多出一个保险费用。但是非常有趣的是CIF并不像CIP一样规定了卖家必须购买的保险等级，因为CIP的风险转移时机在货物装船时就从卖家手里转到买家手里了，承担风险的依旧是买家，所以买家有权去查看保险范围。
但是CIF术语不同，CIF是卖家购买保险且卖家承担风险，所以作为卖家如果你觉得自己能够承担这个风险，那么你自然可以选择最低等级的保险费用。
为了更好记住这十一条术语，我们可以尝试给他们做一个分类。
- 第一组术语（E组）：卖家工厂直接交货，卖方责任最小、成本最小。
- 第二组术语（F组）：要求卖方将货物放置到港口或者装船。
- 第三组术语（C组）：运费主要由卖方来负责，但是风险主要在买方身上。
- 第四组术语（D组）：基本就是门到门服务，卖方承担所有的费用和风险。
使用什么样的术语常常伴随着工厂实力的展现和竞价与服务时的优势体现，针对客户喜好提出相应的术语，这非常关键。
当客户非常在意价格时我们可以尝试提出E组或者F组的术语，承担更小的风险，但是我们可以提供更美丽的价格。当客户非常在意服务和货物安全时我们可以尝试提出C组甚至是D组术语，主动承担更多风险，提供更多增值服务，但是相应的我们也可以提出更高的报价。
所以正如我开头所说，外贸术语的使用它并没有一个绝对正确的选择，也不存在在任何情况下都可以适用一条外贸术语，你需要根据订单和谈判的情况随时做出术语上的改变。
第三部分：术语的报价计算公式
通过刚刚的了解我们知道了外贸术语它会影响到我们所承担的风险和责任，自然风险和责任承担的越多我们的成本就会越高。通常在合同谈判之前我们要事先预想好客户可能希望使用哪些术语和计算好这些术语所需要的报价，我会用最为简单易懂的形式以公式的形式呈现出来，大家会对外贸术语的逻辑有更直观的感受。
从最简单的EXW开始，EXW就是工厂交货，那么EXW的报价计算也最为简单，EXW的报价等于产品的成本加合理的利润，如果买家需要特殊包装那么我们可以加上包装费，这就是EXW的报价，即：
P_EXW = 产品成本 + 产品利润 + 包装费（如需）
- FCA术语：它相对于EXW，FCA规定了卖家需要将货物运送至在卖家本国的提货地点和报关义务，所以FCA的报价公式就是在EXW报价的基础上多出一个出口报关费和货物的运输费，即：
P_FCA = P_EXW + 出口报关费 + 货物运输费
- FAS术语：它相对于FCA，FAS术语又多出一个规定是货物必须被运送至港口，也就是说FAS的报价计算公式在EXW报价的基础上多出一个运费、港口报关费和港口的杂费，即：
P_FAS = P_EXW + 运费 + 报关费 + 杂费
- FOB术语：它相较于FAS，FOB术语又多出来一份将货物装上船的业务，所以FOB的报价计算公式是在FAS的报价上面多出来一个装船费用，即：
P_FOB = P_FAS + 装船费
- CFR术语：它相较于FOB，又多出来一份承担海运费用的责任，所以CFR的报价计算公式在FOB报价的基础上又多出来一个海运费，即：
P_CFR = P_FOB + 海运费
- CIF术语：它相较于CFR，又多出来一份保险购买的义务，所以CIF的报价计算公式就在CFR报价的基础上多一个保险费，即：
P_CIF = P_CFR + 保险费
- CPT术语：它相较于CIF术语，又多了一份承担从到货港运送至买家指定收货地的运费，所以CPT的报价计算公式就是在CIF的基础上再额外多增加一个到货港运至买家指定收货地的运费，即：
P_CPT = P_CIF + 到货港至买家指定收货地运费
- CIP术语：它相较于CPT术语，又多了一份承担保险费用的责任，所以CIP的报价方式就是在CPT报价的基础上额外增加一个保险费，即：
P_CIP = P_CPT + 保险费
- DAP术语：卖家承担一切除了卸货和进口清关以外的所有责任，所以DAP报价的计算方式是在EXW报价的基础上加上所有的运费、出口港口的费用加保险费，即：
P_DAP = P_EXW + 运费 + 港口费 + 保险费
- DPU术语：相较于DAP术语，又多了一个卸货的责任，所以DPU的报价方式就是在DAP的基础上加一个卸货费用，即：
P_DPU = P_DAP + 卸货费
- DDP术语：可单纯理解为门到门全包，比DPU术语又多了一个港口的清关费用和税费，所以DDP的报价计算方式为DAP的报价加港口费用加进口税费，即：
P_DDP = P_DAP + 港口费 + 税费
当我们把全部十一条公式放在一起看时，你就不难看出其实绝大多数的外贸术语都是通过增加更多的责任和义务衍生出来的，所以我们也可以把这十一条外贸术语按照承担义务的终点分为三个类型。
- 第一种是卖家承担离开发货港前的所有义务。
- 第二种是卖家承担到达到货港时的所有义务。
- 第三种是卖家承担送货到指定交货点时的所有义务。
这样的分类形式能让我们在实际运用当中更快速的判断出不同情况下应该使用哪条合适的术语。
第四部分：外贸术语的实际应用
根据刚刚我们所说的归类方式我们会发现E组术语和F组术语的卖家责任全部都在货物离开发货岗前就结束了，而C组术语和D组术语的卖家责任通常一直延续到到货港口或者是送货上门才结束。
在我们实际应用的场景当中我们可以按照责任终点的归类方式按以下情况提出对应的术语报价。
- 我们从卖家的角度出发承担更少的责任，增加买家的风险，但我们可以提供更美丽的价格，这种情况下我们常常可以使用到EXW、FCA、FAS和FOB术语的报价。
- 从对方买家的角度出发承担更少的风险，获得更多的保障，但支付给我们更高的价格，这种时候我们就可以使用FOB、CFR、CPT甚至是CIP、DDP术语的报价。
- 从买卖双方的能力出发，根据各自实力均摊风险，这种时候我们就可以使用FAS、FOB、CFR、CIF。
ok，那么在我们了解了如何结合术语进行报价之后，在实际的使用当中我们还需要注意哪些细节？
比如使用术语时你需要详细点明地点和版本，举个例子，比如FOB China，中国是很大的，到底指的是哪个港口你需要写明，比如说FOB 上海港，同理当你使用DDP时你不能只写DDP New York，纽约也很大，你要写明具体在纽约的哪个街哪一栋，完整的术语写法它应该是术语名称+详细地址+术语版本，例如FOB 上海港 Incoterms 2020，这才是一个完全正确且有效的术语格式。
ok，那么到此就是所有与外贸术语有关的内容了，下期视频我们会讲内贸工厂转型外贸的详细流程以及如何实现工贸一体。
外贸术语它看似复杂，但其实当你通过我们这一个视频找到了归类的方式，你会发现每种术语无非就是在上一种术语上额外多增加一个责任的划分。当你发现了这个规律之后你就会发现这十一条外贸术语其实一点都不难记住，熟练使用外贸术语是订单谈判中的加分项，它不仅能让客户认为你更有保障，对你更加的信任，同时也会让你在合同竞争中有更多不同的角度比同行更具竞争力。
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