许多传统企业在实施CRM客户关系管理时，常常面临客户信息管理困难、数据非实时、销售流程不可控等挑战，但同时，一些准备充分的企业仍然面临效率低下、不规范的挑战。业务流程。这些问题不仅影响公司的效率，还会导致客户满意度降低。

企业如何利用CRM才能真正降低成本、提高效率？今天我们将用一篇通俗易懂的文章来解答这些问题！阅读本文后，您将对CRM概念、框架、流程、功能和公司成功案例有清晰的了解。您还可以在文章末尾找到常见问题的解答。

一、CRM 是什么

CRM系统是客户关系管理系统的正式名称，是通过有效收集、存储和分析客户信息来管理公司与客户之间关系的工具。 “行动-过程-结果”的整个过程帮助企业改善客户服务，提高客户满意度，提高客户忠诚度，最终实现销售额的增加和利润的提高。 CRM系统集中客户信息，支持客户管理、销售管理、营销管理、客户服务管理等业务流程，让企业更好地了解客户的需求和行为，优化产品和服务，并使您提高市场竞争力。

二、CRM系统的整体架构

如果想要了解CRM系统的整体架构，最简单的方法就是选择并参考CRM产品的功能框架图。以我们使用的健道云CRM系统为例，CRM系统一般都是以增加企业经济效益、为客户提供价值为目标。其整体结构为：整个销售流程分为六个部分：【线索分配】【客户跟进】【机会阶段管理】【业务流程】【售后管理】。

Majima Cloud CRM业务管理模板中心-企业数字化解决方案中心-Majima Cloud之上

三、CRM的流程

其实，本文开头提到的各种企业痛点归结为两个维度：业务流程设计和数字化产品功能。

3.1 业务流程设计：L2C

那么，业务流程设计的问题能成功解决吗？有没有公司已经解决了？

答案是肯定的。

那么标准的CRM 业务流程是什么样的呢？

我们来看看华为的L2C（Leads to Cash）流程是如何解决的。

许多公司正在寻找业务流程集成解决方案，以解决整个销售流程中的数据信息交换、业务协作和决策支持问题。华为投入数十亿美元，历时七年打造了如此完整的L2C流程。华为16大流程中的最佳管理实践流程。

仔细分析一下华为L2C流程的细节。它包括从营销管理到线索管理、客户和机会管理、报价流程配置、合同管理三个主要环节。从支付管理到最终交付阶段，形成全流程的客户关系管理体系。

L2C（Lead to Cash）实际上是一种从线索到现金的企业运营管理理念，它结合了各种数字解决方案和体验模型，使销售周期的各个方面实现自动化。提高内部流程的效率。

我们使用的健道云CRM套件模板的业务流程框架也是基于L2C流程设计的。点击第2 部分开头的链接卡即可体验。

四、CRM的功能

公海池功能

【公海池线索批量分配】：公海池客户任务每周可批量分配给不同战区销售人员，保证线索分配统一、精简。例如，在晶源企业服务中，公共海池按照战区进行划分，销售经理定期将客户分几批分配给销售人员。这消除了重复的客户接待任务，提高了效率，并避免了客户偏见。由销售人员选择客户进行跟进，存在不合理情况。

【公海池权限设置】自定义公海池分配、收藏、查看等权限，实现多战区联合跟进，降低订单碰撞率。

【多影院联合跟进远海客户】线索导入到不同影院的远海池中，每个影院的销售可以单独跟进客户，因此每个客户可以在短时间内多次跟进。马苏。提高客户跟进效率。

【公海池客户批量分配】支持销售主管将公海池中的客户随机均匀分配给每个销售人员，避免销售人员选择客户的情况，也可以允许一名销售人员分配多个客户，避免因接受而造成的客户分配不均。客户两次。影响客户跟进效率。

客户管理功能

【编辑客户信息】支持客户姓名、联系方式、关注状态等重要信息，保证客户信息完整、规范，为二次营销支撑必要的设置打下坚实的基础。

【客户分配与客户检索】可以对不同战区、不同类型的客户进行分配和检索，实现公私海上运输机制。

【客户层次管理】根据客户信息详情和客户需求将客户分为五类，销售人员根据客户分类同步跟踪、标注客户。减少客户恢复的后续天数，快速有效地触达公海泳池客户。例如，景源企业销售在跟进客户时，需要根据不同类型客户的未更新时间，对客户进行标签并回收到公共池中。这使得我们能够在每个影院实现20个销售，持续跟进20万个客户，并在短时间内跟进每个客户。

【客户权限管理】销售经理有权管理所有客户，但销售代表只能管理自己负责的客户。

【客户信息缩小搜索】客户信息支持多种条件缩小搜索，方便销售人员快速找到目标客户。

跟进记录功能

【客户快速跟进】直接点击支持客户列表上的快速跟进按钮，填写跟进记录，实现客户快速跟进。

【跟进记录汇总统计】跟进记录支持仪表盘、智能助手、数据工厂等调用，提供客户跟进情况汇总分析。例如，通过跟踪记录，晶源企业服务将从线索输入到最终合同签订的所有客户信息数据都积累到了CRM系统中，这不仅提高了20%的客户转化率，而且为我做到了奠定了坚实的基础。用于二次营销。

营销中心功能

【直接拨打客户信息】快速录入销售结果，并对整个流程进行统计分析。

【签订合同订单】为您的企业定制合同营销中心的合同签订模块。例如，晶元企服采用简道云流程设计，实现顾客到店后按照预设条件实现各节点的流程流程。

五、企业成功案例

克吕士：借助简道云CRM+ERP，实现业务全流程闭环

库尔施科学仪器公司是国内表面测量行业最大的设备制造商，占据国内整体市场60%的份额。

与其他制造商面临的问题类似，克鲁斯在信息化的道路上也面临着一些管理问题。

1）难以满足企业个性化需求

随着行业的快速发展，企业的业务流程发生了显着变化。他们最初使用的CRM系统定制能力较弱，无法灵活应对业务的快速变化。市场上的信息管理产品很多，但真正能够深入应用、适应企业实际、个性化需求的信息管理产品却很少。 2）数据孤岛：整个业务流程难以实现闭环

Kruse的企业管理包括客户管理、销售订单管理、采购、销售、库存管理、采购物流、售后服务等业务流程。此前，各个模块系统独立运行，导致数据孤岛问题，流程协调性差。功能和云存储实施不力导致管理效率低下。面对信息化建设的这些挑战，领导者还可以定制开放编辑，构建适合企业自身的应用，并与其他业务系统对接，实现整个业务流程的闭环系统。我开始寻找一个系统。

Cruz使用健道云CRM，在CRM套件的基础上定制、编辑/构建了适合其公司业务的两大CRM+ERP应用，链接了两大管理环节，管理信息，成功验证了健道云CRM实现了互联互通和高效管理。定制功能、仪表板数字分析和应用程序平台功能的价值。

六、常见问题及回答

问题一：CRM中的RFM是什么？如何快速搭建运用RFM模型？

CRM RFM 是一种客户细分模型，通过三个维度衡量客户价值：

Recency（上次消费时间）：自客户上次购买以来的时间间隔。频率：客户在给定时间内进行的购买次数。金额：客户在一段时间内花费的总金额。通过分析这三个方面，企业可以将客户分为高价值客户、潜在高价值客户、低价值客户等不同的细分群体，并利用它们制定有针对性的营销策略和客户服务。战略。快速构建并使用RFM模型，可以按照以下步骤进行：数据采集-数据清洗-维度计算-客户细分-策略制定-模型评估。在实际操作中，会使用多种数据分析工具和CRM系统来辅助RFM模型的构建和使用。这些工具通常提供数据导入、分析和可视化功能，可简化模型构建过程，并帮助公司更深入地了解客户行为和价值。请参阅下面的详细图表，了解使用CRM 构建RFM 模型的步骤。

CRM中的RFM是什么？如何快速构建和使用RFM模型？ - 文章：零代码研究局-知乎

问题二：销售数据分析怎么做？如何用CRM实现销售预测？

通过以下步骤，使用CRM（客户关系管理）系统帮助您的公司满足销售预测。

数据集成：将客户数据、销售数据、市场数据等集成到您的CRM系统中，形成完整的数据集。客户细分：根据属性、行为、购买历史等信息对客户进行细分，更好地了解不同客户群体的需求和行为模式。销售趋势分析：分析过去的销售数据，考察销售趋势和季节性波动，从而预测未来的销售趋势。客户生命周期分析：了解客户不同阶段的行为和需求，预测客户的购买行为和潜在价值。销售团队协作：通过CRM系统，销售团队可以共享客户信息和销售进度，并进行协作，提高销售预测的准确性。数据建模：利用回归分析、时间序列分析等数据建模技术，建立销售预测模型，预测未来的销售业绩。详细一步步讲解使用CRM实现销售预测的3步实操.

问题三：如何用CRM进行销售人员薪酬管理？

要使用CRM 管理销售人员工资单，您可以从以下方面入手：

数据收集：在CRM 系统中记录重要数据，例如销售人员绩效、拜访次数和签订的合同数量。设置绩效佣金规则：您可以根据各种绩效指标设置佣金比例，为您带来新客户的额外奖励。实现目标的奖励：设定销售目标，对实现目标进行奖励，并在CRM 中跟踪这些目标。行为评估：考虑到日常行为表现，我们在CRM中设置和评估评估指标。自动计算和发薪：CRM根据规则自动计算并生成详细的报告。与金融系统集成，确保按时发行和状态记录。分析和优化：使用CRM数据分析薪酬与绩效之间的关系并优化您的薪酬系统。

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